Karadağ pazarına girişte fizibilite ve müşteri araştırması

İki çalışma, tek karar

Karadağ'a ürün satmak, hizmet sunmak veya burada bir faaliyet kurmak isteyen şirketler çoğu zaman iki soruyu ayrı ayrı sorar: “Bu iş kâr eder mi?” ve “Kime satacağım?” Oysa bu sorular birbirine bağlıdır. Fizibilite hesabındaki satış hacmi, fiyat ve tahsilat varsayımları ancak gerçek alıcılarla konuşularak test edilebilir; alıcı araştırması da ancak maliyet ve fiyat sınırları bilindiğinde doğru sorularla yapılabilir.

Bu rehber, iki çalışmanın pazara girişten önce nasıl birlikte yürütüleceğini anlatır. İstatistikler için Karadağ'ın resmî istatistik kurumu Monstat'a dayanır. Rehberde pazar büyüklüğü, büyüme oranı veya başarı olasılığı verilmez; bunlar sektöre ve döneme göre değişir ve sizin işiniz için ayrıca hesaplanmalıdır.

Önce soruları yazın

Araştırmaya başlamadan önce kararı belirleyecek soruları yazın. Her sorunun yanına hangi bilginin gerekeceğini ve bu bilginin nereden geleceğini not edin.

• Ürün veya hizmetiniz Karadağ'da kimin hangi ihtiyacını karşılıyor?
• Alıcı kim: tüketici, işletme, kamu kurumu, turizm sektörü?
• Ürün bugün pazara nasıl geliyor: ithalat, yerel üretim, bölgesel distribütör?
• Rakip fiyatlar ve alıcının kabul edebileceği fiyat aralığı nedir?
• Ürünün pazara ulaşma maliyeti nedir: nakliye, gümrük, depolama, belgelendirme?
• Hangi satış kanalı mümkün: doğrudan satış, distribütör, bayi, çevrim içi?

Masa başı araştırma: resmî veriler

Karadağ İstatistik Kurumu Monstat (Uprava za statistiku), ülkenin resmî istatistiklerinin ana üreticisi ve yayımcısıdır. İnternet sitesinde milli hesaplar, fiyatlar, dış ticaret, sanayi, iç ticaret, turizm, ulaştırma, nüfus ve yapısal işletme istatistikleri gibi başlıklarda veri yayımlar.

Dış ticaret verileri pazara giriş için özellikle yararlıdır. Monstat'ın yöntem açıklamasına göre bu istatistikler gümrük beyannamelerine dayanır; mallar AB'nin Kombine Nomenklatürü (CN) ve BM'nin SITC sınıflamasına göre kodlanır ve veriler aylık ve yıllık olarak yayımlanır. Veri tabanlarında ithalat ve ihracat, ortak ülke ve ürün bazında görülebilir. Ürününüzün gümrük kodunu biliyorsanız Karadağ'ın bu ürünü hangi ülkelerden, hangi değerde ithal ettiğini dönemler arasında karşılaştırabilirsiniz. Aylık verilerin düzenli olarak revize edildiğini unutmayın; karar için yıllık verileri tercih edin.

İstatistik, pazarın büyüklüğü ve yönü hakkında bir çerçeve verir; ancak kimin satın aldığını, hangi fiyatı kabul ettiğini veya mevcut tedarikçisinden neden memnun olmadığını söylemez. Bu bilgiler saha araştırmasıyla toplanır.

Saha araştırması: alıcı ve distribütörlerle görüşmeler

Saha araştırmasında amaç satış yapmak değil, varsayımları test etmektir. Hedef gruptaki işletmelerden, distribütörlerden ve olası iş ortaklarından kısa bir liste çıkarın ve her görüşmede aynı temel soruları sorun: Bugün bu ürünü kimden, hangi koşullarla alıyorlar? Hangi miktarlarda ve ne sıklıkla? Ödeme vadeleri nasıl? Yeni bir tedarikçiyi değerlendirirken neye bakıyorlar? Hangi belgeleri istiyorlar?

Görüşme notlarını aynı şablonla kaydedin ve fizibilite tablosundaki varsayımlarla karşılaştırın. Birkaç görüşmede tekrar eden bir fiyat baskısı, uzun ödeme vadesi veya beklenmeyen bir belge şartı, hesabın yeniden yapılması gerektiğini gösterir.

Olası iş ortaklarını kontrol edin

Distribütör veya bayi adayıyla ilerlemeden önce şirketin gerçekten kayıtlı olduğunu ve kimin temsil yetkisi bulunduğunu kontrol edin. Karadağ'da şirketler, Vergi İdaresi'nin (Poreska uprava) bünyesindeki Merkezi Ticaret Sicili'ne (CRPS) kaydedilir. Vergi İdaresi'nin yayımladığı ücret kararı, sicilden elektronik özet ve belge verilmesini ve CRPS internet sayfasında yayımlanmayan kayıt bilgilerinin başvuru üzerine incelenmesini ayrı hizmetler olarak sayar. Sözleşme öncesinde daha kapsamlı bir hukuki inceleme gerekiyorsa bunu bir avukatla yapın.

Bulguları fizibilite hesabına bağlayın

Fizibilite çalışması; satış tahminini, fiyatı, ürünü pazara ulaştırma maliyetini, kuruluş ve işletme giderlerini, finansman ihtiyacını ve nakit akışını bir arada gösterir. Müşteri araştırmasından gelen bilgi, bu tablodaki en belirsiz satırları, yani satış hacmini, fiyatı ve tahsilat süresini netleştirir.

Hesabı en az üç senaryoyla yapın: beklenen durum, satışların planın gerisinde kaldığı durum ve maliyetlerin arttığı durum. Her senaryoda başabaş noktasını ve kasanın en düşük seviyeye indiği ayı gösterin. Senaryolar arasındaki fark büyükse, pazara tam ölçekli girmek yerine sınırlı bir deneme satışıyla veya tek bir distribütörle başlamak daha düşük riskli bir yol olabilir.

Giriş biçimini seçin

Araştırmanın sonunda genellikle birkaç seçenek ortaya çıkar: yurt dışından doğrudan satış, yerel bir distribütör veya temsilci, Karadağ'da kurulacak bir şirket ya da yabancı şirketin şubesi. Her seçeneğin maliyeti, kontrol düzeyi, vergi ve belge yükümlülükleri farklıdır. Şirket kurmayı seçerseniz iş ve maliyet planı ile bilgi ve belge planlaması rehberlerimiz sonraki adımları anlatır. Depolama ve sevkiyat gerekiyorsa lojistik maliyetini fizibiliteye ayrı bir kalem olarak ekleyin.

Destek ve teşvik varsayımlarına dikkat edin

Fizibilite hesabına bir destek veya teşvik eklemeden önce, programın hangi ülkedeki hangi şirketlere açık olduğunu resmî kaynağından kontrol edin. Türkiye'deki bir destek programının Karadağ'da kurulan bir şirkete uygulanacağı varsayılmamalıdır; her programın kimlere açık olduğu kendi mevzuatında ve çağrı metninde yazar. Doğrulanmamış bir desteği hesaptan çıkarın ve hesabın destek olmadan da ayakta kalıp kalmadığına bakın.

Kim ne yapar?

Invest Consulting fizibilite çalışmasını ve müşteri araştırmasını sizinle birlikte planlar, resmî verileri derler, görüşme listesini ve şablonlarını hazırlar ve bulguları hesaba bağlar. Satış, yatırım getirisi veya iş ortaklığı sonucu garanti edilmez; karar ve sorumluluk şirketinize aittir. Hukuki inceleme bir avukat, vergi değerlendirmesi bir muhasebeci tarafından yapılmalıdır.