Studija izvodljivosti i istraživanje kupaca pri ulasku na crnogorsko tržište

Dvije analize, jedna odluka

Društva koja žele da u Crnoj Gori prodaju proizvode, pružaju usluge ili pokrenu djelatnost često odvojeno postavljaju dva pitanja: „Da li će ovo biti profitabilno?“ i „Kome ću prodavati?“ Ta pitanja su, međutim, povezana. Pretpostavke o obimu prodaje, cijeni i naplati u proračunu izvodljivosti mogu se provjeriti samo razgovorom sa stvarnim kupcima, a istraživanje kupaca može postaviti prava pitanja tek kada su poznate granice troškova i cijena.

Ovaj vodič objašnjava kako se obje analize sprovode zajedno prije ulaska na tržište. Za statistiku se oslanja na Monstat, zvaničnu statističku instituciju Crne Gore. U vodiču se ne navode veličina tržišta, stope rasta ni vjerovatnoća uspjeha: one zavise od sektora i perioda i moraju se posebno izračunati za vaš posao.

Prvo zapišite pitanja

Prije početka istraživanja zapišite pitanja od kojih zavisi odluka. Pored svakog pitanja zabilježite koja će informacija biti potrebna i odakle će doći.

• Čiju i koju potrebu u Crnoj Gori zadovoljava vaš proizvod ili usluga?
• Ko je kupac: potrošači, preduzeća, javne institucije, turistički sektor?
• Kako proizvod danas dolazi na tržište: uvozom, domaćom proizvodnjom, preko regionalnog distributera?
• Kakve su cijene konkurencije i koji raspon cijena kupci prihvataju?
• Koliko košta dopremanje proizvoda na tržište: prevoz, carina, skladištenje, sertifikacija?
• Koji je kanal prodaje moguć: direktna prodaja, distributer, zastupnik, onlajn?

Kancelarijsko istraživanje: zvanični podaci

Uprava za statistiku Crne Gore (Monstat) glavni je proizvođač i izdavač zvanične statistike u zemlji. Na svom sajtu objavljuje podatke iz oblasti kao što su nacionalni računi, cijene, spoljna trgovina, industrija, unutrašnja trgovina, turizam, saobraćaj, stanovništvo i strukturna poslovna statistika.

Podaci o spoljnoj trgovini posebno su korisni za ulazak na tržište. Prema metodološkom objašnjenju Monstata, ova statistika se zasniva na carinskim deklaracijama; roba se šifrira prema Kombinovanoj nomenklaturi EU (CN) i Standardnoj međunarodnoj trgovinskoj klasifikaciji UN-a (SITC), a podaci se objavljuju mjesečno i godišnje. U bazama podataka uvoz i izvoz mogu se pregledati po zemljama partnerima i po proizvodima. Ako znate carinsku šifru svog proizvoda, možete uporediti iz kojih zemalja i u kojoj vrijednosti Crna Gora uvozi taj proizvod u različitim periodima. Imajte na umu da se mjesečni podaci redovno revidiraju; za odluke koristite godišnje podatke.

Statistika daje okvir o veličini i smjeru tržišta, ali ne govori ko kupuje, koju cijenu prihvata niti zašto nije zadovoljan sadašnjim dobavljačem. Te informacije prikupljaju se terenskim istraživanjem.

Terensko istraživanje: razgovori s kupcima i distributerima

Cilj terenskog istraživanja nije prodaja, već provjera pretpostavki. Sastavite kratku listu preduzeća, distributera i mogućih poslovnih partnera iz ciljne grupe i u svakom razgovoru postavite ista osnovna pitanja: Od koga i pod kojim uslovima danas kupuju ovaj proizvod? U kojim količinama i koliko često? Kakvi su rokovi plaćanja? Na šta gledaju kada procjenjuju novog dobavljača? Koja dokumenta traže?

Bilješke s razgovora unosite po istom obrascu i uporedite ih s pretpostavkama u tabeli izvodljivosti. Pritisak na cijenu, dugi rokovi plaćanja ili neočekivani zahtjev za dokumentom koji se ponavlja u više razgovora pokazuju da proračun treba ponoviti.

Provjerite moguće poslovne partnere

Prije nego što krenete dalje s mogućim distributerom ili zastupnikom, provjerite da li je društvo zaista registrovano i ko ima ovlašćenje za zastupanje. U Crnoj Gori društva se upisuju u Centralni registar privrednih i drugih subjekata (CRPS), koji vodi Poreska uprava. Odluka o visini naknade koju je objavila Poreska uprava kao posebne usluge navodi izdavanje izvoda i potvrda u elektronskom obliku i vršenje uvida, po zahtjevu, u podatke koji nijesu objavljeni na internet stranici CRPS-a. Ako je prije ugovora potrebna detaljnija pravna provjera, sprovedite je s advokatom.

Povežite nalaze s proračunom izvodljivosti

Studija izvodljivosti na jednom mjestu prikazuje prognozu prodaje, cijenu, trošak dopremanja proizvoda na tržište, troškove osnivanja i poslovanja, potrebu za finansiranjem i novčane tokove. Informacije iz istraživanja kupaca razjašnjavaju najneizvjesnije redove te tabele: obim prodaje, cijenu i rok naplate.

Proračun uradite s najmanje tri scenarija: očekivani slučaj, slučaj u kojem prodaja zaostaje za planom i slučaj u kojem troškovi rastu. Za svaki scenario prikažite prag rentabilnosti i mjesec u kojem gotovina pada na najniži nivo. Ako se scenariji znatno razlikuju, početak s ograničenom probnom prodajom ili s jednim distributerom, umjesto ulaska u punom obimu, može biti put s manjim rizikom.

Izaberite oblik ulaska

Na kraju istraživanja obično se pojavi nekoliko mogućnosti: direktna prodaja iz inostranstva, lokalni distributer ili zastupnik, društvo osnovano u Crnoj Gori ili dio stranog privrednog društva. Svaka mogućnost se razlikuje po troškovima, stepenu kontrole i poreskim i dokumentacionim obavezama. Ako odlučite da osnujete društvo, naši vodiči o planu poslovanja i troškova i o planiranju informacija i dokumenata opisuju sljedeće korake. Ako su potrebni skladištenje i otprema, troškove logistike unesite u studiju izvodljivosti kao posebnu stavku.

Oprezno s pretpostavkama o podršci i podsticajima

Prije nego što u proračun izvodljivosti unesete bilo kakvu podršku ili podsticaj, u zvaničnom izvoru provjerite kojim je društvima i u kojoj državi program otvoren. Ne treba pretpostavljati da se program podrške iz Turske primjenjuje na društvo osnovano u Crnoj Gori; kome je svaki program otvoren propisano je njegovim propisima i tekstom poziva. Podršku koju ne možete provjeriti uklonite iz proračuna i provjerite da li posao opstaje i bez nje.

Ko šta radi?

Invest Consulting s vama planira studiju izvodljivosti i istraživanje kupaca, prikuplja zvanične podatke, priprema listu i obrasce za razgovore i povezuje nalaze s proračunom. Ne garantuje se ni prodaja, ni povrat ulaganja, ni ishod partnerstva; odluka i odgovornost pripadaju vašem društvu. Pravnu provjeru treba da sprovede advokat, a poresku procjenu računovođa.